LINE公式アカウント セールス編
hatsumi0911
ハイヤーセールス
顧客リサーチ（ペルソナ設定）
hatsumi0911
ペルソナ設定はこれから構築する全ての基本！
ペルソナの事をどれだけ深く理解できているかで
プロモーションの明暗が分かれます
目次
ターゲット層とは違う、ペルソナとは？
ペルソナと混同されがちな概念に「ターゲット」があります。
ターゲットは「想定顧客」を意味し、性別や年代、職業といった見込み客の属性を指す概念です。一方、ペルソナは「架空の見込み客」であり、ターゲットを実在する人物のように深く詳細に掘り下げます。
つまり、ペルソナとは自分の商品のファンになってくれるであろう
たった一人の具体的な人物のこと！
ということは30代の…ではなく32歳
職業はITコンサルタント
など、漠然とではなく１つの答えに絞れます。
ペルソナが違えば
- 使う媒体が変わります
- デザインが変わります
- 価格が変わります
- 配信する時間が変わります
- 使う言葉が変わります
理想的なペルソナ
ビジネスを楽しく続ける為に
「この人が月に100回来てくれたらめちゃくちゃ嬉しい！」
という人を作り上げて設定する
リピーターの既存客
すでに商品を売ったことがある場合は
既存客でリピートしてくれた人、もしくは人に紹介してくれた人は
自分のファンです。
見込み客はその方として、ペルソナシートを埋めた方がいいと思います
身近にいる自分の商品が必要そうな人
できれば、構築の相談さえも出来るような間柄であれば理想的です。
そうでなくても、この人ならこういう言葉なら響くであろう
こういうデザインに信頼を寄せてくれるであろう
という事が容易にできるほどの人だと
構築がしやすいです
実際に、この私たちの商品を構築した人も
身近にいるとある一人に向けてつくりました
過去の自分
なにかを乗り越える前の自分であれば
気持ちが良く分かるはずです。
たとえば、ダイエット講師であれば
太っていた時の自分がペルソナという事もあるでしょう。
その場合でも一旦ペルソナシートに書いて客観的に見直す必要があります。
ペルソナ設定をした後の一番大切な要素
下記のことを答えられる事が一番大切です。
1
before
ペルソナが抱えている問題 TOP3
問題の種類は６種類
- 不安
- 不満
- 悩み
- 痛み
- 解決したい問題
- 満たしたい欲
例
太った身体が嫌だ
時間がない
誰にも認められない
夫が冷たい
子どもに対してイライラする
オシャレができない
太った身体でカジュアルな服を着ると、おばさんみたいになって辛い
自分が無価値に感じる
毎日なんの達成感もない…
上記をそれぞれ１５個程度ずつ書いていき全部で100個の問題を見つけて
更に一番解決したい問題を３つ抜き出す
2
after
ペルソナの叶えたい目標（得たいBenefit）TOP3
例
- 痩せて産前のお気に入りのスカートが着たい
- キレイになってセックスレスになった夫を振り向かせたい
- 実は、夫だけでなく男性にモテて、年下の彼氏を作りたい
顕在ニーズと潜在ニーズ
見込み客が持つニーズやウォンツには
顕在（＝顧客自身も認識しているもの）と
潜在（＝顧客自身が認識できていないもの）があります。
例えば、上記の例でいうと
①痩せて産前のお気に入りのスカートが着たいとは思っていても
③実は彼氏が欲しいという願望は顧客が認識していない場合もあります。
その潜在ニーズまで汲み取る事ができれば
見込み客の「欲しい」気持ちを引き出すことができます。
更に１番の悩みに絞る
3
product
売る商品＝解決策（絶対に一つだけ）
自分が提供する商品が
ペルソナの問題解決、もしくは叶えたい目標に一致していない場合は売れないので
ペルソナ設定をやり直しましょう。
一致している場合は
- なぜ学ぶのか
- なにを学ぶのか
- どのように学ぶのか
- 学んだ先になにがあるのか
上記の事を、答えられるようにしましょう。
みんなに買ってほしいんですけど
ペルソナの話をすると
そんなたった一人ではなくいろんな人に買ってほしいからという人が多くいます。
実際はペルソナを確定しその人に向けて構築したからと言って
それ以外の人が来ないわけでは全くありません。
むしろ、初めから万人受けするようにと作った方が
人が集まらない場合が多いのです。
ペルソナシートから更に深堀
ペルソナの気持ちをもっと理解するためには
その人の朝から晩までのスケジュールを書いてみる
さらに、朝起きた瞬間からのペルソナ小説を書くという方法があります
（例）
明美は朝少し早く起きてコーヒーを淹れる。子どもや夫たちが起きてくる前にゆっくりと一日をスタートしたいからだ。マグカップはニトリのお手頃価格のものだが、先日ママ友にも褒められて気に入っている。
SNSでフォローしているのはキラキラしたお金持ちの同世代（４０代）の人たち、更にビジネスの情報を発信している女性たちだ。この時間は漠然とそんな人たちの投稿やストーリーを眺める。
7：00になると夫が起きてくる。そのタイミングで子どもたちも起こすが、中学生にもなる息子はなかなか起きてこず何度も声をかける。夫にもコーヒーを淹れ、目玉焼きやウインナーを焼いた簡単な朝食を作る。
8：00ごろにはそれぞれを送り出し、朝食の洗い物を済ませ、洗濯物を干す。なんとなくテレビをつけTBSのラヴィットを見ている。最近はママ友に薦められれ始めた青汁を飲むようにしている。
…
根本的な欲求を理解する
人が物を買う理由は必ず下記のどれかに当てはまります
積極的な動機
- 快適でありたい
- 健康でありたい
- 長生きしたい
- 好奇心をみたしたい
- 清潔でいたい
- 褒められたり尊敬されたい
- 流行に乗りたい
- 美しいものをもちたい
- 異性をひきつけたい
- 社交的になりたい
- 好かれたい
- 愛されたい
- 個性を表現したい
- 魅力的でありたい
- エゴをみたしたい
- 一番乗りになりたい
- エネルギッシュでありたい
- 誰かの愛情を得たい
- 性的欲求をみたしたい
- 外見を良くしたい
- 権威から承認されたい
- うまく買い物をしたい
- 自慢したい
- 自尊心を得たい
- 称賛を得たい
- 自信を持ちたい
- 評判を維持したい
- 他者より優位に立ちたい
- リラックスしたい
- 環境を守りたい
- 将来に向けて準備をしたい
- 時間を節約したい
- 将来のために安定したい
- 問題を克服したい
ネガティブな動機
- 不足を避けたい
- 批判を避けたい
- 孤独を避けたい
- 怪我を避けたい
- ダメージを避けたい
- 身体的な苦痛を避けたい
- お金を失うことを避けたい
- トラブルを避けたい
- 困難を避けたい
- 苦痛を避けたい
- 心配事を避けたい
- 恥を避けたい
- 努力を避けたい